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| 价格营销的几种模式 |
[ 2007-11-20 16:52:04 中国药网 浏览次数: ]
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折扣促销式
为了吸引更多的顾客，提高顾客的回头率，几乎所有的药店曾采取过这种方式，每月搞一到两次这样的活动，不但能拉动会员购药，还能一定程度增加销售额，两全其美，何乐而不为呢！有的药店在折扣策略基础上还延伸出数量折扣策略，比如消费者购买药品达到一定的数量标准，就给予不同的折扣，购买量越多，折扣越多。
折扣价格策略，是为了争取消费者，因此在商品的价格上给顾客以优惠的定价策略。折让幅度既要能引起消费者的注意，又不要使消费者产生疑虑。一般来说，商品降价幅度以10%~30%为宜，降价超过50%时，顾客的疑虑会显著增强。
捆绑销售式
捆绑销售一般指以畅销的产品带动其他高利润的非畅销产品销售的行为。而为了带动高利润产品的销售，经常采取的手段是把畅销产品的价格拉低，以作为驱动高利润产品的销售，从而实现自身整体利润最大化的目的。
对于新产品推广来说，也不失为一种“搭便车”的营销策略，通过捆绑销售行为将新产品销售出去。在实践操作中，不少企业的新产品就是通过这种策略，完成了前期重要的推广，取得市场占有率。
但捆绑销售也不是万能的钥匙，其成功和失败的案例都有不少，其关键是如何操作和掌控，如果掌控得法， 则可以通过捆绑加快新产品进入市场的速度，并最终真正成功地启动市场。反之，则容易造成市场“夹生饭”，甚至导致市场全军覆没。
非整数定价
非整数定价策略是一种典型的心理定价策略，在定价时取尾数而不取整数。它是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。标价2000元的商品，绝对要比标价1991元的产品难以按标价出售。原因就在于消费者不相信产品的成本与合理利润之和正好等于2000元；而1991元却能让消费者产生如下想法：咳，看来这家商店的标价还挺真的，不然为什么不写个1990元，还加1元的干什么。
声东击西式
药店在经营上追求的是整体利润，经常会选择一两种畅销品种的药品作低价销售，甚至是亏本销售，以此打出“平价”招牌，让消费者误认为该药店经营的所有药品都是低价，这样就可以吸引更多的消费者。但为了保障药店整体盈利，这种药店往往在人们不太注意的其他药品上赚回利润。所以，消费者认为买到了平价药品，其实某些药品却买贵了。
“声东击西式”，即招徕定价，是利用顾客求廉的心理，特意将某种商品价格定得较低或特低，让顾客产生该家商店价格低的错觉，从而吸引大量顾客光临。使用该种策略的理由是：顾客在购买低价商品时，总会顺带购买一些非促销的商品。
专家认为，少量几种商品的超低价销售并不是真正地让利于消费者。相反，是从消费者身上取得更大的利润。而且，药品定价是由国家规定，在市场上有一个相对统一的价格，当药店以低价促销时，会影响到厂家品牌的声誉及市场的价格控制。
特殊药品式
药店的近效期药品就属于特殊药品，这些药品的有效期将至，如果不采取措施销售和处理，将造成资源浪费。药品积压不但占用库存空间，增加仓储费用；而且，一旦超过有效期无法销售，将让药店蒙受巨大经济损失。
因此，就有必要对近效期药品价格进行调整。这样不仅挽回了药店的损失，增加更多客源，而且也是患者的福音——以较低的价格满足了长期服药的患者用药需求。
专家们也不否定药店对近效期药品做相应促销的方式，但提醒终端药店在加大推荐近效期药品的同时，一定要监督顾客不可买得太多，以避免在到有效期时仍不能全部服用完的情况发生。另外，店员在介绍药品的时候，要反复叮嘱消费者，该药品属于近效期药物，必须在有效期之前服用完毕，并提醒注意事项和禁忌事宜等。总之，要做好药学监督和服务。
专家认为，药店的利润不能仅仅以低价促销近效期药品的方式保证，因为药店里的每一种药品都是有成本的，降价越多，药店的利润就越少。同时，消费者如果购买了大量的近效期药品，一旦忽略使用期限，那么用药安全就可能得不到保证。如果造成严重后果的话，也会使药店和药品生产厂家的声誉受损。同时，为处置近效期药，商家往往定价很低，可能引发药店之间的不正当竞争，从而影响整个药品市场秩序。因此，专家建议：药店经营者要对自己库存药品进行有效管理，遵循先进先出的原则。同时，近效期药品降价要有底线，以不低于成本价为基准。
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